Орифлэйм в США или неудачное покорение Америки.

Орифлэйм в США или неудачное покорение Америки.

Середина 90х.Орифлэйм в США или неудачное покорение Америки.

Выход ORIFLAME на США


Братьев аф Йокник как магнит притягивал американский рынок. Оборот компании Avon на родном рынке превышал 2 миллиарда долларов. Особенно интересно было наблюдать за развитием Stanhome и Mary Кау, поскольку обе компании использовали аналогичные с Орифлэйм методы продаж и продукцию. Их успехи в США и Канаде были фантастическими.


«Мы выкупили у Бенгта Хельстена право пользования торговой маркой Oriflame Corporation на территории США, - рассказывает Йонас аф Йокник. - Офис компании располагался в Лос-Анджелесе, деятельность осуществлялась на достаточно слабом уровне, а освоение рынка казалось нам недостаточно масштабным. Мы решили изменить планы и перевезти офис компании в Бостон.

При «модернизировании» бизнеса, была взята за образец компания Магу Кау. Расчеты казались точными, и мы полагали, что при хороших продажах дистрибьюторы смогут получать до 50% реализованных объемов.

Размер поощрения, по сравнению с компанией Amway, были достаточно умеренными, но все же привлекательными. Своими результатами компания Магу Кау обязана эффективности данной модели.

Руководителем американского филиала стал 30-летний Питер Навроки. Он служил офицером в американском военном флоте, окончил школу бизнеса в Гарварде и владел собственной небольшой компанией прямых продаж. Кроме того, Питер обладал обаянием, отличающим всех успешных продавцов. Нам казалось, а я так считаю и до сих пор, что это был отличный выбор!»





Продукция Орифлэйм всегда была достойного качества, цены вполне приемлемыми. Братья были готовы к тому, что выход на рынок США будет дорогостоящим, что в свою очередь может повлиять на доходность всего Орифлэйм. Поэтому для развития деятельности Йонас и Роберт пригласили американских инвесторов. И снова на помощь пришел их брат Адольф аф Йокник.


Наступили новые времена, найти дополнительный капитал было несложно. Надежд было много, акции продавались успешно.


«Мы надеялись, что нас ждет бум продаж от пяти до двадцати миллионов ежегодно, и очень удивились, когда ожидания не оправдались»


Руководители Орифлейм и сейчас удивляется неудаче в США:


«Казалось, мы не упустили ни одной мелочи. Питер работал исступленно, а результатов все не было. Несколько миллионов мы заработали в Америке, чуть меньше в Канаде, но до переломной точки было еще далеко. В некоторой степени это напоминало мне ситуацию в Германии: невзлетевшая ракета».

Десятилетняя борьба на обоих американских рынках закончилась поражением в середине 90-х. Не помогли ни модели других компаний, ни талантливые дистрибьюторы. Оглядываясь назад, братья даже не хотят попытаться оценить, в какое состояние обошлась им американская эпопея. Их приводит в замешательство тот факт, что они до сих пор не понимают, что же было сделано не так.


Йонас делает попытку проанализировать ситуацию:


«Возможно, нам не хватало драматизма. Рыночный план был вялым. Привлекательность продукции Не была безусловной. Конкуренты заявляли нам в лицо: «Не будете покупать нашу продукцию, останетесь ни с чем!» А мы все старались сохранить лицо».

консультант Орифлейм в США

В очередной раз Орифлэйм доказал себе, насколько сложны прямые продажи.Ты должен быть лучшим во всем, чтобы достичь успеха. С подобным Орифлейм сталкивался и в других странах. В Великобритании, например,компания была на вершине в 80-е. Но, сменив рыночный план, потеряла динамику, хватку, продажи упали. Англия для Oriflame осталась в прошлом.


Как, в сущности, мала разница между успехом и неудачей!





Комментарии к этой заметке больше не принимаются.




677 spo | © 2005-2020 | +380979504263