1970-1980 : троекратное увеличение объемов продаж Орифлейм

1970-1980 : троекратное увеличение объемов продаж Орифлейм

1970-1980 : троекратное увеличение объемов продаж Орифлейм


Европа в 70-е годы была далека от единых рыночных отношений. Будущее Европейского Союза только зарождалось. Таможенные пошлины, налоги на товары эксклюзивного ассортимента, различные сборы на импорт продукции усложняли работу компаний, осуществлявших свою деятельность за рубежом. К сложностям относились также валютные риски и расходы по переводу капитала. Со всем этим в полной мере сталкивалась и компания Орифлэйм. Это касалось не только стран, где у компании уже работали филиалы, но и рынков, которые Орифлэйм только планировал осваивать.




Франция


Для предприятий прямых продаж Франция была далеко не простой страной. Препятствиями служили как язык, так и действующее законодательство.


Орифлейм удалось переманить к себе руководителя отдела продаж из Tupperware, очень приятного человека и настоящего профессионала. Он, в свою очередь, привел несколько способных консультантов, так что начало было вполне удачным.Репутация Франции как производителя лучшей косметики и кремов известна всем, но Oriflame все-таки удалось заинтересовать покупателей. Особым спросом стали пользоваться кремы для кожи в знаменитой яйцеобразной баночке.


Проблемы стали возникать в отношении правил торговли, распространявшихся на консультантов Орифлэйм. Могут ли они считаться независимыми предпринимателями или компания несет за них полную ответственность как работодатель? Во французском законодательстве существует множество различных исключений и правил особого характера. Орифлейм удалось, однако, выработать систему, приемлемую для ведения деятельности, которая заключалась в ограничении ответственности по отношению к собственному персоналу.


Испания


Орифлэйм начал свою деятельность в Испании в 1978 году. Условия для работы полностью отличались от существовавших во Франции. В 1975 году умер диктатор Франко. Сменивший его король Хуан Карлос привел страну к демократии, и Испания стала открытым государством.


Многие испанские компании прямых продаж работали еще при Франко. Не так давно на испанский рынок вышел Avon.
Сложность заключалась в наличии запретов на импорт продукции, в частности, в Испанию запрещено было ввозить косметические товары. Орифлэйм был вынужден искать местных поставщиков.





Братья ай Йокник много раз собирались сдаться, но рынок страны с населением в 38 миллионов был слишком привлекательным. Для работы был необходим поставщик, готовый предоставить сотню различных наименований продукции. В этом случае мы были бы готовы вести продажи на домашних встречах и создавать выгодные условия работы для консультантов. И нам это удалось. Многое с тех пор в Испании изменилось, но эта страна по-прежнему является для нас важным рынком. Доля Орифлэйм на испанском рынке меньше, чем хотелось бы, но рост продаж постоянен, и Орифлейм еще много лет сможет успешно здесь развиваться.


Развитие в Скандинавии


С самого начала домашние встречи составляли основу системы продаж Орифлэйм.
Но в начале 80-х наметились некоторые перемены. Шведская система прямых продаж, основанная на широком ассортименте продукции и масштабной поддержке продаж красочными каталогами, стала постепенно продвигаться на другие рынки. Модель, хорошо зарекомендовавшая себя во многих странах, оказалась несостоятельной только в Великобритании.


На руководящие посты Орифлэйм пришли новые сотрудники. В конце 70-х руководителем отдела развития рынков стал Оке Энруп, проработавший в компании, как и многие, до самой пенсии. В Орифлэйм Оке пришел из Avon, успев поработать на компанию Pierre Robert. Вот как сам он вспоминает то время:


«Меня по-прежнему одолевали сомнения по поводу моего ухода из Avon, даже после разговора с директором концерна Орифлэйм в одном из пабов Ричмонда. Он прибыл на смешном, буквально разваливающемся на ходу BMV. Я тогда подумал, во что это я ввязываюсь?! Но таков был стиль братьев: никакого снобизма, ничего напускного. Из всего, что они рассказали мне об Орифлэйм, мало что вызывало доверие. Но, к счастью, все оказалось реальностью, и я никогда не сожалел о том, что пришел работать в Орифлэйм. Период был, конечно, не из легких. Учет расходов был строгим. Экономили на всем, сидели в старом бараке в Лумме. Но нам нравилось, и атмосфера для творчества была великолепной».

Мир прямых продаж полон неожиданностей, а пути развития непредсказуемы. Начался стремительный рост продаж в Скандинавии, и период с середины 70-х до начала 80-х годов ознаменовался троекратным увеличением объемов. Торговая марка Орифлэйм укрепила свои позиции, компанию признали лидером в области производства средств по уходу за кожей. Многие из региональных менеджеров оставались в компании еще долгое время. Но орифлейм намеренно шел к созданию следующего уровня менеджеров, а именно территориальных...


Компании прямых продаж всегда находятся в полной зависимости от руководства и персонала, и Орифлэйм не стал исключением. После череды неудач в менеджменте на посту директора Орифлэйм в Швеции появился новый человек.


Йонас аф Йконик вспоминает:


«Роберт Мэстертон был очень сильным руководителем.Он часто оказывался в центре драматических событий, но при любых обстоятельствах оставался инициативным и нацеленным на результат. Через несколько лет он понадобился нам в Англии для построения организации международного уровня».

И снова братья не ошиблись с выбором шведского исполнительного директора.Руководство шведским, а позднее и всем скандинавским рынком взял на себя Ханс Хенрик Рамель, человек энергичный и страстно преданный делу. Его совместная с Ингрид Лагергрен работа была безупречной. Они ссорились, спорили, но всегда с любовью относились к окружающим их людям.

А это, по мнению Роберта аф Йокник, является основополагающим фактором успешной работы компании прямых продаж и выходом на фондовые биржи:


«Вы должны любить своих коллег. Поймите, если работа удается у них, эффективной станет и работа компании в целом».

Ханс Хенрик много ездил, знал имена не только всех территориальных руководителей, а их были сотни, но и имена их супругов и детей. Вот какой настрой создает мощь и стабильность компании.Для братьев аф Йокников Ханс Хенрик всегда был добрым другом.


На встрече в 2006 году Ханс Хенрик рассказал, что он стал пятнадцатым исполнительным директором шведского отделения:


«Роберт как-то сказал, что мне, в отличие от моих предшественников, не удастся так просто отделаться. Прошло еще 14 лет, прежде чем я понял, что мне уже шестьдесят и пора заканчивать. На годы моей работы в руководстве пришлось значительное снижение продаж в Швеции и Скандинавии. Помню, как Роберт, прощаясь со мной, сказал: „Все, что ты сделал для нас, было не так уж плохо".

Ханс Хенрик со смехом вспоминает этот эпизод. Как бывший офицер кавалерии, он был прекрасно знаком и не с таким тонким юмором.


Дистрибьютор - это своего рода «магазин» прямых продаж, который постоянно то открываются, то закрываются. Большинство консультантов не задерживается более одного года, поэтому у компании, нацеленной на успешное развитие, всегда возникает необходимость поиска новых дистрибьютеров и организацией собственного производства.


Успех зависит непосредственно от руководителей и их стратегии. Орифлейм всегда стремился к тому, чтобы консультанты оставались в компании как можно дольше.


В самом начале материальное вознаграждение для многих из них было меньше, чем оплата труда при неполной занятости, а зачастую даже и ниже пособий по безработице.


Но братья смогли убедить людей, насколько велика их роль в совместном деле. Тем более в Орифлэйм был хороший ассортимент и такие люди, как Ингрид Лагергрен - люди с неутасающей энергией и бьющим через край энтузиазмом.


Прямые продажи для консультантов хороши тем, что они могут довольствоваться ролью «маленького магазина косметики за углом», иметь возможность покупать продукцию для своей семьи по оптовым ценам, а также зарабатывать деньги, предлагая ее друзьям и знакомым.


начать свой бизнес с орифлэйм


А ведь вместе с тем можно создать свою сеть продаж и зарабатывать намного больше! Но это возможно только тогда, когда ты с успехом помогаешь другим выстраивать систему продаж; только помогая другим достичь успеха, становишься успешным сам.


Братья аф Йокники к большой радости, видят десятки тысяч маленьких «магазинчиков», превращающихся в большие подразделения внутри Орифлэйм.




Комментарии к этой заметке больше не принимаются.




677 spo | © 2005-2020 | +380979504263