1971г. жесткая конкуренция на местном рынке Орифлэйм - Эйвон

1971г. жесткая конкуренция на местном рынке Орифлэйм - Эйвон

1971г. жесткая конкуренция на местном рынке Орифлэйм - Эйвон

Орифлэйм с трудом удавалось удерживать баланс между доходами и расходами. Рекрутирование не работало. Идти против ветра было все сложнее. Расходы на аренду в Брюсселе и в остальных офисах ложились тяжким бременем.


Кроме того, Avon набирал обороты. Компания могла кануть в лету, если бы ее руководители не были готовы к суровым мерам по спасению своего детища и вовремя не нашли новые источники финансирования.


От мастер классов на дому к каталогам

Борьба против запрета прямых продаж была успешно выиграна, но борьба между конкурентами продолжалась и усиливалась.


В 1971 году Avon вышел на шведский рынок,в его шведском офисе в Гётеборге работало 150 человек.
Репутация продаж на дому была испорчена.
Братья решили искать новые пути и в 1972 году попробовали перейти к продажам через каталоги по принципу «из рук в руки».


«Мы стали своего рода предприятием каталогов на ногах, - вспоминает Роберт. - Наши продавцы разносили каталоги клиентам на своих двоих».

Изменения затронули прежде всего Швецию и Скандинавию, в остальной части Европы по-прежнему применялись домашние встречи или мастер классы по красоте.


У Avon уже имелся четырехцветный каталог на 128-ми страницах.


Первый каталог Орифлэйм получил название «Специальный августовский выпуск» и состоял всего из одной страницы с рекламой одного единственного продукта. Роберт аф Йокник стал автором текста и рисунка этого каталога,тираж которого составил всего тысячу копий.


Меньше да лучше



В 1973 году экономист Эрнст Фридрих Шумахер опубликовал книгу «Меньше да лучше», на страницах которой высказал опасения по поводу экономического влияния глобализации и консолидации власти.

Шумахер доказывал, что самая большая слабость больших компаний в их масштабе, тогда как малые компании представляют большую силу в борьбе с компаниями-титанами.

Смысл прочитанного прибавил сил Роберту аф Йокник в конкурентной борьбе с Avon, а выражение «Меньше да лучше» стало мантрой для Орифлэйм.


«Нам нужно было не только выживать, но и бороться с гигантом, чей оборот по всему миру превышал 10 миллиардов крон, а каталог Эйвон был образцом эксклюзивности, - вспоминает Роберт. - В наших руках были лишь трафаретное подобие каталога и более высокие цены. Казалось, борьба не имела смысла».


Конкуренцию с Avon по дистрибьюторским скидкам легкой не назовешь.Комиссия продавцам Орифлэйм составляла 20%, Avon платил 25%! А когда в Avon пришел новый руководитель, размер скидки вырос до 33-50%. Тогда братья решили, что на такой разнице Эйвон не выжить. В Орифлейм стали поднимать комиссию! Но при этом нужно было начать просто по-другому рекрутировать. В конце-концов Орифлейм нашел единственное правильное и вместе с тем простое решение:

так компания стала «семьей» с общими ценностями для всех, кто к ней присоединялся...


Орифлэйм выстоял в борьбе и в 1980 году, имея в своих рядах 17000 консультантов, сравнялся с Avon. Год спустя, потеряв 15 миллионов долларов, Avon оставил шведский рынок.

«Победу праздновали с шампанским.Деньги текли к нам в руки. Однако с поражением конкурента упали и наши продажи. Когда мы остались одни, иссяк огонь, питавший наши силы и волю. Конкуренция - чертовски важная штука»,
- заключает Роберт аф Йокник.





Комментарии к этой заметке больше не принимаются.




677 spo | © 2005-2020 | +380979504263