июль 2014
пн вт ср чт пт сб вс
1 2 3 4 5 6
7 8 9 10 11 12 13
14 15 16 17 18 19 20
21 22 23 24 25 26 27
28 29 30 31

1970-1980 в обществе нависла угроза запрета прямых продаж

1970-1980 в обществе нависла угроза запрета прямых продаж

ДЕКАДОЙ ОПТИМИЗМА стали для многих 60-е:
появлялись новые товары, воплощались новые бизнес-идеи, зарождался новый стиль общения.


70-е, наоборот, можно назвать десятилетием застоя. Власть серьезно вмешивалась в жизнь граждан, чтобы защитить их от всего, что казалось опасным, включая рекламу и коммерцию.


В магазинах потребительских кооперативов появилась продукция без каких-либо торговых марок. Все было бело-голубым и отличалось только названием: мыло, зубная паста и т.д. Трудно попасть под очарование такой «рекламы», поэтому и покупателей было немного.


В общественно-политических программах телевидения выступали группы радикалов, стремящихся запретить диснеевского Дональда Дака. А телерекламу вообще не следовало разрешать, чтобы сознание шведского человека оставалось ясным!


Война, которую США развязали в Индокитае, вызвала возмущение по всему миру. Критика обрушилась как на саму Америку, так и на все американское, включая предпринимательство, как способ получения доходов на свободном рынке. Другими словами, зарабатывание денег считалось неприличным.И отношение к системе продаж Орифлэйм стало негативным.


Если раньше США спасали мир от войн и бедности, то в конце 60- х картина резко изменилась. Шведское правительство во главе с Улофом Пальме выступало на внешнеполитической арене с резким осуждением политики США. Вместе с тем в стране проводились мероприятия по ужесточению правил и системы контроля со стороны властей. Потребительская политика была направлена на защиту покупателя от обмана. Так в Швеции появилось новое ведомство - Общество по защите прав потребителей, первым руководителем которого стал Свен Юргрен.


Второй кризис


Работа нового учреждения стремительно развивалась. В 1972 году на шведском рынке появилась американская косметическая компания Holiday Magic, привлекшая к себе огромное количество клиентов незаконными методами продаж.
Ее деятельность была раскрыта журналистами газеты Aftonbladet. 9 марта 1972 года издание вышло с первой серией статей под рубрикой «Миллионный блеф в косметической индустрии». Методы работы компании стали притчей во языцех. Газеты и телевидение рассказывали о «встречах во спасение» и угрозах. Общество по защите прав потребителей, а также продавцы и покупатели, считавшие себя обманутыми, деятельность компании Holiday Magic осудили.

Разрушительный шлейф критики коснулся не только Holiday Magic, но и Орифлэйм да и всей отрасли вцелом. Законность деятельности многих косметических компаний была поставлена под сомнение. За короткое время продажи Орифлэйм упали с 10-ти до одного миллиона крон. Компания переживала свой второй кризис. Спасти ее от банкротства могли только успехи зарубежных филиалов.


Руководитель Общества по защите прав потребителей Свен Юргрен критически отнесся к методам работы Holiday Magic и рассматривал вопрос о запрете торговли на дому как таковой.


Из рассказа Роберта аф Йокника:


доказательств в пользу легализации метода прямых продаж
«Ранним утром я ехал в Норщёпинг на встречу с консультантами.По радио сообщили, что Юргрен готовит закон о запрете домашних презентаций. От такой новости похолодело в душе:
Что же это такое? Конец всей нашей идеи? Люди вложили свои деньги в продукцию Орифлэйм, которую теперь невозможно реализовать?
Критика Юргрена сводилась к тому, что хозяйка встречи зарабатывала на пустом месте. Она получала комиссионные вместо того, чтобы работать по утвержденной ставке.
Я решил встретиться со Свеном Юргреном, чтобы рассказать ему обо всех преимуществах прямых продаж, так как был уверен, что кроме запрета должны существовать другие меры борьбы с незаконным предпринимательством»

Встреча со Свеном состоялась. Совместно с Класом Байером, секретарем Совета директоров Volvo и председателем Совета директоров Avon в Швеции братья аф Йокники предоставили Юргрену ряд доказательств в пользу легализации метода прямых продаж. Выслушав,руководитель Общества по защите прав потребителей изменил свое мнение.


В силу вступил закон о торговле на домашних встречах, которым и руководствовался Орифлэйм, равно как и другие серьезные предприниматели. Помимо прочего, закон регламентировал право потребителя на возврат и замену продукции Oriflame в недельный срок.



Добавить в социалку, быстрее всего пригодится:

Комментариев: 1

Что такое прямые продажи.

Что такое прямые продажи

Как то Ян Карлцон, председатель правления шведского Союза предпринимателей и бывший глава авиакомпании SAS, написал:


«Я мечтаю увидеть новую Швецию. Мечтаю о том, как обычный шведский гражданин становится героем и бесстрашно открывает свой бизнес. Я хотел бы видеть людей, занятых в разработке самолетов, а не парашютов.
Лучше других суть моей мечты отражают те, кто занялся прямыми продажами, ведь именно они не боятся открывать свое дело. Прямые продажи интересны еще и тем, что с успехом вовлекают в мир предпринимательства женщин. А Швеции нужны женщины-предприниматели».

Прямые продажи, в своем «современном» виде берут начало в США. Пионерами этой отрасли в конце XIX века стали Avon и Singer. В Швеции еще в 1912 году методом прямых продаж осуществлялась торговля пылесосами марки Lux.
Однако широкое распространение явление получило лишь после Второй мировой войны - вместе со стуком в двери продавцов швейных машин и пылесосов Singer и Electrolux. Молодежь, зарабатывающая карманные деньги продажей газет, цветов и лотерейных билетов, привыкла к торговле «из рук в руки».
Масштабное развитие прямых продаж на Западе начинается с 50-х годов. В Швеции это явление набирает обороты только в 60-е годы, одновременно с появлением нескольких успешных предприятий прямых продаж.


В 70-е годы объемы прямых продаж сокращаются, поскольку методы работы некоторых компаний вызывают общественный резонанс и, как следствие, ужесточение законодательства.Помимо прочего,еще не создали онлайн каталоги,а многие владельцы недвижимости уже тогда ввели запрет на торговлю, и со временем все двери домов оказались закрытыми для продавцов.


Из-за отсутствия достоверных данных того времени сведения об объемах прямых продаж в Швеции были приблизительными и поступали только от самих представителей отрасли.
В 90-е в этом секторе наметился определенный рост.
Сегодня в Швеции на рынке прямых продаж занято порядка пятидесяти компаний, а общий товарооборот отрасли оценивается в два с половиной миллиарда крон. В отрасли занято более 100000 человек, из которых только 10% работают на условиях полной занятости, но именно они делают 90% оборота. Считается, что 75% дистрибьюторов прямых продаж составляют женщины.





Пионеры

Имена многих пионеров прямых продаж и поныне живут в названиях компаний, которые миллионы потребителей ассоциируют с качеством товаров и способом торговли.
Исаак Меррит Зингер в середине XIX века работал в небольшой бостонской мастерской по ремонту швейных машин. В 1851 году он получил патент на одну из своих рационализаторских идей, и с этого момента началось производство машин нового образца.


Зингер понимал, что швейные машины надо продавать там, где ими будут пользоваться, а именно в домах. Цена швейной машинки была высока, и стало ясно, что купить ее смогут немногие. Поэтому Зингер разработал систему выплаты в рассрочку, что сделало предприятие еще более успешным.

Кстати, метод прямых продаж его предприятие использует по сей день.

Писатель Дэвид Макконелл каждому покупателю своих книг дарил флакончик с духами, пока не понял, что своему успеху обязан не столько книгам, сколько парфюмерии. Так в 1886 году он основал косметическую компанию Avon и увековечил свою любовь к английской литературе, выбрав для бренда часть названия родного города Вильяма Шекспира - Стратфорда на Эйвоне.


К пионерам прямых продаж следует также отнести и госпожу Алъби, создавшую модель, по которой работал Avon. Можно сказать, что сегодня Avon является крупнейшей компанией прямых продаж в мире и главным конкурентом Орифлэйм в борьбе за первое место на рынках многих стран.


Аксель Веннер-Грен работал продавцом и впервые увидел пылесос американского производства в Берлине в 1908 году. Вернувшись домой с готовой идеей, он организовал совместное производство с акционерными компаниями Lux и Elektromekanicka, которые позднее объединились в предприятие Electrolux. С методом прямых продаж Веннер-Грен познакомился в Америке, и на протяжении долгих лет там так и торговали пылесосами «из рук в руки».


Эрл Силас Таппер в годы Второй мировой войны изобрел способ производства особого мягкого пластика, который в послевоенное время был доработан. После того, как холодильники вошли в обиход, встал вопрос о способе хранения в них продуктов. Таппер выпустил на рынок изделия, ставшие основой производства компании Tupperware. Но продажи выросли лишь после того, как его секретарь Брауни Вайз получила задание наладить схему прямых продаж. Она и стала родоначальницей домашних презентаций,эта модель по-прежнему используется компанией.


Рич де Вое и Джей ван Андель в 1949 году познакомились с компанией Nutrilite, торговавшей на рынке пищевыми добавками; в ней они проработали почти десять лет. Партнерам удалось организовать своих дистрибьюторов в единую торговую сеть. Позднее они занялись продажей стиральных порошков и средств по уходу за домом в созданной ими компании Amway.


Мэри Кэй Эш занималась торговлей еще в период учебы на врача. В последующие годы она полностью переключилась на торговлю и в 1963 году, оставив работу продавца, начала писать книгу о мужском предпринимательстве. Тем не менее, основное внимание в книге сводилось к ее собственному видению женского предпринимательства, нашедшее свое отражение в компании Магу Кау, которая стала заниматься дистрибуцией косметики и средств по уходу за кожей. В 2003 году, через два года после смерти, Мэри Кэй удостоилась от техасского университета Бэйлор звания лучшей женщины-предпринимателя в американской истории.


Личные результаты и сеть контактов


Старейшие формы вознаграждения в сфере прямых продаж имеют более чем столетнюю историю и основываются на личных результатах дистрибьютеров.

В США самые распространенные из таких форм выросли за последние десять лет в процентном отношении с 20-ти до сегодняшних 85-ти.
Данная модель была разработана в 60-е годы компанией Amway и получила определение многоуровневой системы, или сетевого маркетинга. Смысл деятельности сводится к тому, что каждый дистрибьютор имеет возможность привлекать других лиц, выстраивая таким образом безграничную торговую сеть и получая дополнительное вознаграждение при создании своей команды дистрибьютеров. Вознаграждение в данном случае он получает и за продукцию, проданную членами его сети.


Пирамиды против прямых продаж


Прямые продажи не имеют ничего общего с финансовыми пирамидами, признанными незаконными в большинстве стран. Идея в принципе повторяет идею «писем по цепочке», при которой вступивший в схему раньше зарабатывает на тех,кто присоединился позднее.


Репутации прямых продаж наносят вред различные модели пирамид, зачастую замаскированные под вполне законные многоуровневые методы торговли. В легальном бизнесе дистрибьютор не может за взнос попасть сразу на высшие уровни сети (каждый начинает свое восхождение с нижних ступеней) и получать вознаграждение без продаж.


Риск быть обманутым в прямых продажах присутствует всегда: эта сфера постоянно подвергается угрозам со стороны мошенников, предлагающих сказочную продукцию, неземные вознаграждения, а на деле не поставляющих никаких товаров. Поэтому и ассоциации прямых продаж, и их члены неукоснительно следуют правилам профессиональной этики, а также тесно взаимодействуют с потребительскими союзами.


Роль Прямых продаж Орифлэйм в экономике страны

Прямые продажи растут по всему миру


По данным, опубликованным шведским деловым изданием Dagens Industri 6 мая 2006 года, в сфере прямых продаж по всему миру занято 55 миллионов человек, а оборот составляет 1000 миллиардов крон. С 1988 года объем продаж вырос на 300%!


Рынки США и Японии сегодня являются крупнейшими в этой сфере: они реализуют более половины всей продаваемой продукции. В число крупных рынков также входят: Корея, Бразилия, Великобритания, Мексика, Италия, Германия, Тайвань, Франция и Россия.
Быстро развивающийся российский рынок с его 2% от общего объема продаж занимает одиннадцатую строчку рейтинга
(по данным за 2006 год).


Прямые продажи, как следует из их названия, позволяют производителям выйти на потребителя напрямую, минуя розничную сеть.


Лишь незначительная часть бюджета идет на рекламу, а маркетинговые мероприятия осуществляются внутри создаваемых собственных сетей.

Прямые продажи в Швеции составляют всего полпроцента потребительской торговли. Это немного, в сравнении с другими странами. Зато прямая продажа товаров косметики в Латинской Америке и России занимает до 20% местных потребительских рынков.

Прямые продажи организовать очень просто. Существует не так много видов бизнеса с таким невысоким уровнем сложности. Хотя, конечно, для конкуренции с предприятиями розничной торговли требуются совсем иные финансовые средства.


Первое время конкурентами на рынке косметики были около ста компаний, сегодня осталось всего несколько крупных игроков.

С другой стороны, многие из бывших работников компаний прямых продаж открывают собственные предприятия, но продержаться на рынке дольше трех-пяти лет они не могут. Это говорит о том, что у компании Орифлэйм постоянно появляются новые конкуренты и расслабляться нельзя.


Состояние отрасли


Юрист шведского Объединения организаций прямых продаж Андерс Берглюнд говорит в книге Direkthandel:


«Многие традиционные рабочие места в Швеции сегодня заняты теми, кто недоволен своей работой, но все равно продолжает работать.
В сфере прямых продаж такого не бывает. Дистрибьютор без необходимой мотивации не может справиться с торговлей, такому человеку остается только уволиться или искать другого работодателя ».

Объединение организаций прямых продаж в Швеции характеризует отрасль следующим образом:

• Прямые продажи - отрасль небольшая и недооцененая, но имеющая большое значение для экономики.

• Дистрибьютор сам является клиентом и потребителем продукции,к примеру косметики-тушь,крем или помады

• Сфера прямых продаж открыта для всех и не требует большого начального капитала. Одинаковые трудовые вклады вознаграждаются соответственно.

• В сфере прямых продаж есть как легальные, так и нелегальные компании.

• Прямые продажи относятся к сфере обслуживания, которая создает рабочие места.



Регитсрация в Орифлэйм

Добавить в социалку, быстрее всего пригодится:

Комментариев: 1

Год 1969 - каждый новый кризис делает Орифлэйм сильнее.

Каждый новый кризис делает Орифлэйм сильнее

Иероглиф слова "Кризис",в японском языке имеет несколько значений одно из которых "НОВАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ"!


Первый кризис
1969-й И 1970-й стали годами успеха для основателей Орифлэйм и самой компании. Но тучи начинали сгущаться. Прошло некоторое время, прежде чем руководство осознало серьезность ситуации и стали понятны причины случившегося.



Сидишь в маленькой кладовке, и все в порядке,а стоит сменить офис и подумать, что Орифлэйм крупная компания с большими амбициями, как все идет кувырком. Так случилось и с братьями аф Йокниками. Почти одновременно с переездом в Брюссель и укрупнением скандинавского офиса Бенгта Хельстена в Стокгольме на Oriflame обрушился первый кризис.


Германия

С поддержкой Bankers Trust Орифлэйм был готов развернуть свою деятельность в Европе. Взгляды руководителей обратились к Германии. Немцы были знакомы с прямыми продажами, компания Avon уже более 10-ти лет присутствовала на рынке.





Тактики прямых продаж у компаний Avon и Орифлэйм тогда отличались: в Avon использовались каталоги и продажа «из рук в руки», а Орифлэйм продвигал домашние презентации. Позже компания Орифлэйм тоже стала выпускать каталоги. На немецком рынке прямых продаж также хорошо была известна компания Tupperware, уже более десяти лет торговавшая пластиковой посудой на домашних показах. А вот косметику на домашних презентациях не представлял никто.


«Эта свободная ниша нас и привлекла. Образно говоря, в Европе Германия была лучшим учеником в классе. Англию мы тоже не спускали со счетов, но ее постоянные кризисы, девальвация и забастовки заставили нас притормозить. Правда, в то время мы не подозревали, что у немцев все хорошо, потому что они ненавидят тратить деньги, а англичане всегда на грани банкротства, потому что обожают делать покупки. После всех наших скандинавских перипетий стало ясно, что с самого начала надо создавать устойчивую сетевую структуру».
В германии Орифлэйм нес убытки

Работа началась с адресованого руководителям ведущих предприятий прямых продаж объявления в газете Frankfurter Allgemeine Zeitung, заголовок которого гласил:
«Заслуживаешь ли ты 60 000 марок в год?»
Оно вызвало громадный отклик.

Начальник отдела компании Avon,стал менеджером Орифлэйм. Затем появился высококвалифицированный штат сотрудников в области финансов, управления и экономики, а также офис в новом современном здании. Все должно было работать на создание правильного имиджа.


В сравнении с мероприятиями раннего периода ежемесячные расходы на новое предприятие были огромными, однако братья не переживали, надеясь, что и результаты будут «фантастическими». Но уже через несколько месяцев они поняли, что ошибались:


«Рекрутирование консультантов шло с трудом, а ассортимент шведской продукции из помад и туши не производил должного впечатления. Презентации обычно устраивались вечером на дому, и добропорядочные главы семейств были недовольны тем,что жены на их машинах уезжают на непонятные встречи».

Йонасу и Роберту не нравилось поведение немецких руководителей, разъезжавших на шикарных автомобилях, в то время как уровень продаж ORIFLAME-ГЕРМАНИЯ оставался небольшим. Братья приняли решение привлечь к работе менеджера из Швеции. Им удалось уговорить Яна Присингха, начальника отдела продаж компании Electrolux в Стокгольме и хорошего знакомого Йонаса, переехать с семьей во Франкфурт, чтобы возглавить немецкое отделение.


«Мы объясняли Яну, что уже создали отличнейшую "ракету-Oriflame",и ему предстоит только прибыть на место и запустить ее. Однако время шло,а Яну не удалось что-либо сделать, несмотря на то, что он активно взялся за дело и даже достиг некоторых результатов. Вскоре Ян решил, что понапрасну тратит свое время и ушел из компании. Позднее он с успехом занимался торговлей продуктами питания. Всякий раз, встречаясь, мы непременно шутим о ракете, которая так и не взлетела», - рассказывает Йонас.


Орифлэйм распустил немецкое руководство, оставив в штате только главного бухгалтера: так как все еще верили в возможности местного рынка. Йонас начал ездить вместе с менеджерами группы, помогал им привлекать консультантов и осуществлять продажи. Но далеко так и не продвинулись.


Экспансия в Германию обошлась в большую сумму: кредит, взятый в немецком банке, иссяк уже в конце 1972 года. Роберт аф Йокник так комментирует произошедшее:


«Это была ошибка. Мы недооценили роль культурных различий между нашими странами. Организация прямых продаж нуждается в правильном руководстве, а для того, чтобы открыть сеть прямых продаж в новой стране, необходим руководитель, который всегда держит «руку на пульсе», обладает желанием и силой созидания. Такого человека для продвижения Орифлэйм в Германии мы не нашли. Нам также следовало проанализировать рынок так, как это делается сегодня. Одним словом, ничего не получилось. Позиции Орифлэйм в целом пошатнулись. Впоследствии мы неоднократно пытались наладить бизнес в Германии».

Спустя некоторое время Орифлэйм вышел на английский рынок: братья решили, что помимо скандинавского им нужен еще один сильный рынок сбыта.


«Было очевидно, что Германии таким рынком не быть. Тогда пусть это будет Англия, - вспоминает Йонас. - В период с 1970 по 1972 годы нам уже удалось создать торговые компании в Голландии, Бельгии и Швейцарии. Мы видели, что в этих странах успешно работают Tupperware и Avon, удачной была и наша деятельность».


Фиаско в Германии, огромные расходы на содержание офисов в Брюсселе и Стокгольме привели компанию к «чрезвычайно тяжелой финансовой ситуации» и к первому в истории Орифлэйм кризису.


Антикризисные меры

Сложившийся кризис вынудил братьев оставить Брюссель. Роберт в 1971 году вернулся в Швецию. Йонас оставил шикарный офис в центре Брюсселя и вместе с помощниками переехал в район с более дешевой арендой. Там он проработал вплоть до переезда в Лондон в 1974 году.


«Когда я вернулся в Швецию, стало ясно, что троим партнерам вместе тесно», - рассказывает Роберт.
Ранее Бенгт Хельстен поговаривал о том, что хотел бы поселиться в США вместе со своей супругой Маргаретой Щёдин, мечтавшей о карьере актрисы и художницы. В результате долгих дискуссий мы приняли решение передать Бенгту права Орифлэйм на США и Латинскую Америку. Бенгт должен был сам, без нашего участия, открыть предприятие и собрать капитал».


В тексте написанного от руки протокола встреч от 2 и 3 февраля 1971 года можно прочесть, что
..."партнеры пришли к единому мнению относительно чрезмерно высоких дополнительных затрат и прекращения совместного участия в бизнесе"...

культурные различия стран

Бенгт Хельстен остался акционером Орифлэйм, но переехал в Лос-Анджелес, чтобы строить свой собственный Орифлэйм.
Роберт аф Йокник закрыл скандинавский офис в Стокгольме, уволив двадцать сотрудников. Вместе с женой Лилиан они перебрались в Мальмё, где находился склад и центр доставки. Семья прожила там семь лет. За это время у них появилось двое сыновей - Александр и Себастиан.
Компания Орифлэйм вернулась на исходные позиции. Все пришлось создавать заново, но без прежних козырей на руках. Назревал новый кризис, на этот раз в Швеции, и виной тому были не компания Орифлэйм, и не ее руководство. Появился конкурент. На шведский рынок вышла компания Holiday Magic...

Добавить в социалку, быстрее всего пригодится:

Оставить комментарий

Прыг: 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57
Скок: 10 20 30 40 50 60 70 80